Vertrauen ist gut, rechnen ist besser

Bevor der gebürtige Pfälzer an den TUM Campus Heilbronn kam, studierte er Wirtschaftswissenschaften in seiner Heimatstadt Kaiserslautern. Dann stieß er über eine Stellenausschreibung auf das von Professor Sebastian Müller ins Leben gerufene Projekt SCALA: „Die Aufgabe ist spannend und kann den Maschinenbau nachhaltig verändern“, sagt Gabelmann.

Eine Herzensangelegenheit, denn parallel schreibt der Doktorand an seiner Dissertation, in der er sich mit dem Einfluss von Sprachmodellen auf Aktienkurse beschäftigt. Da ist gutes Zeitmanagement gefragt: „An drei Tagen in der Woche konzentriere ich mich auf das SCALA-Projekt, an den anderen forsche ich an meinem Dissertationsthema.“

Abonnement statt Einmalkauf 

Viel Zeit ist nötig, denn die Forscher wollen mit einer althergebrachten Tradition brechen: „Das Subscription-Modell (= Abonnement-Modell) setzt auf eine langfristige Kundenbindung und geht weg von dem Denken, dass ein Kaufvertrag abgeschlossen wird und damit die Beziehung zum Kunden endet. Der Weg führt vom einmaligen Kauf zum Abonnement“, erklärt Gabelmann. Das Eigentum geht nicht über. Vielmehr werden die Maschinen gemietet, inklusive der dazugehörigen Dienstleistungen wie Wartung und Optimierung.

Bei Gerätepaketen wird das System bereits erfolgreich eingesetzt: „Der Werkzeughersteller Hilti ist hier ein Vorreiter. Die Abo-Pakete enthalten zum Beispiel 20 Geräte. Der Anbieter stellt sie zusammen, liefert sie nach und nach aus, und wenn etwas kaputtgeht, wird es ausgetauscht.“ Egal ob kleine oder große Maschinen, es wird immer ein fertiges Produkt geliefert, keine Rohstoffe, die weiterverarbeitet werden. 

Partnersuche ohne Risiko

Doch bei welchen Kunden ist es überhaupt sinnvoll, eine langfristige Beziehung über mehrere Jahre einzugehen? „Wir wollen speziell Maschinen- und Anlagenbauern helfen, Kunden zu identifizieren, mit denen man relativ risikofrei ein Subskriptionsmodell eingehen kann“, erklärt der junge Wissenschaftler. Denn natürlich bestehe die Gefahr, dass der Kunde nach ein oder zwei Jahren abspringt oder zahlungsunfähig wird.

Die sechs Oberkategorien für die Kunden-Risiko-Abwägung sind bereits definiert: die Bonität, das Verbesserungspotenzial der Maschine vor Ort, die generelle Beziehung, der Aufwand beziehungsweise die Kosten, die entstehen, wenn man ein solches Abonnement initiiert, die Realisierbarkeit und der Absatzmarkt des Kunden. Die entscheidende Frage für Gabelmann: „Wollen die Banken das Projekt überhaupt finanzieren?“

Unterstützung für die Kleinen

Feedback zu finanzkritischen Daten erhält das Team vom Bankenverband, mit dem es eine Absichtserklärung unterzeichnet hat: „Zahlungsrückstände und aktuelle Marktentwicklungen fließen auf der ersten Ebene in den Risikoscore ein. Die zweite ist der Schaden, der dem Unternehmen bei einem Ausfall entstehen könnte. Beide Risikoklassen werden von 1 bis 5 bewertet“, erklärt Gabelmann. 

Am Ende des SCALA-Projekts soll ein frei zugänglicher Ratgeber beziehungsweise Kalkulator für alle Unternehmen online stehen. Mit zwei entscheidenden Parametern: „Zum einen die Anforderungen, die der Lieferant an den Kunden stellt, und zum anderen der Risikoscore, der auf diesen Kunden zugeschnitten ist.“ Beide Parameter münden dann in einer zusammenfassenden Wirtschaftslichkeitsrechnung.

Yannik Gabelmann betont: „Wir wollen mit unserem Tool vor allem auch kleine und mittlere Betriebe bei ihrer Transformation unterstützen. Denn am Ende ist es immer noch die Entscheidung des Unternehmens, ob es dieses Risiko mit dem Kunden eingehen will oder nicht.“