Vertriebsstratege mit Leib und Seele

Bewegte berufliche Biografie

Joachim Schiele kommt aus der klassischen Vertriebsschiene. Gelernt hat er sein Handwerk bei IBM, wo er ein knappes Jahrzehnt aktiv war. Als der Konzern den Vertrieb für Direktkunden outsourcte, wechselte er zu einem Vertriebspartner, der InLIS GmbH in Rottweil. Zu diesem Zeitpunkt konnte er schwerlich ahnen, dass dieses Systemhaus nun seit knapp zwei Jahren zur iT TOTAL AG gehört. Drei Jahre leitete er dort den Vertrieb, bevor das Angebot eines weiteren IBM-Partners lockte.

„Bei Fritz & Macziol (heute Axians) fing ich bei null an und baute den Vertrieb für die Region Südwest neu auf, zunächst in Stuttgart mit rund 60 Leuten, anschließend in Karlsruhe mit einem rund 20-köpfigen Team. Schließlich habe ich auch noch eine kleine Dependance in Villingen-Schwenningen eröffnet“, erinnert sich Schiele. Nach dem Verkauf des Unternehmens entschied er sich nach rund 15-jähriger Tätigkeit für einen anderen Weg, da die strategische Ausrichtung des Käufers nicht seinen Zielen entsprach. Es folge ein zweijähriges Intermezzo bei CANCOM; dort leitete er den Vertrieb im Stuttgarter Raum. Dann nahm er das Angebot von DELL EMC für den Aufbau des deutschen Channel im Enterprise-Bereich an.

„Das Channel-Geschäft ist zwar sehr interessant, doch nach einem Jahr musste ich mir eingestehen, dass diese Aufgabe nicht meiner Natur entspricht. Denn oft sind die Auswirkungen des aktuellen Tuns erst in zwei, drei Jahren spürbar, aber ich will schneller etwas bewegen“, sagt Joachim Schiele. Eine zufällige Begegnung mit Reinhard Düvel, ehemaliger Geschäftsführer und Aufsichtsrat bei iT TOTAL, stellte schließlich die Weichen für die jetzige Position. „Wir kennen uns über 20 Jahre und die unerwartete die Offerte erschien mir überaus reizvoll. Trotz guter Angebote von größeren Unternehmen habe ich mich für iT TOTAL AG entschieden, besonders im Hinblick auf deren bemerkenswerte Unternehmensentwicklung in den letzten Jahren. Auch durch den erfolgten Zusammenschluss von iT TOTAL und meinem früheren Arbeitgeber InLIS  sehe ich großes Potenzial, hier etwas zu bewegen und erfolgreich aufzubauen.“

Die Zeichen stehen auf Wachstum

Man sei gerade dabei, die Synergien und den Esprit beider Firmen herauszuarbeiten und in einer frischen Unternehmenskultur zusammenzuführen, so Joachim Schiele. Der Name InLIS werde als etablierte Marke für Managed Services bleiben. Ansonsten wolle man künftig als ein Unternehmen iT TOTAL nach vorne schauen.

Geplant ist, dass der neue Vertriebsleiter im Laufe des Jahres auch Mitglied des Vorstands wird und gemeinsam mit Geschäftsführer Michael Hammer das Wachstum des Unternehmens forciert. „Wir haben das Ziel, unser Team von derzeit rund 40 Beschäftigten in den nächsten drei Jahren zu verdoppeln“, so Schiele. In diesem Geschäftsjahr möchten wir – ausgehend von knapp über sieben Millionen Euro im Vorjahr – die 10-Millionengrenze überschreiten. Das wäre ein ordentliches Wachstum und wir sind bislang auf einem guten Kurs dahin.“

Der Motivator etabliert neue Strukturen

Und was möchte Joachim Schiele bei iT TOTAL verändern und entwickeln? „Meine erste Aufgabe ist es, den Vertrieb des Unternehmens zur Zufriedenheit der Kunden und Mitarbeiter gewissenhaft zu leiten. Als Mitglied der Geschäftsleitung arbeite ich auch daran, sinnvolle Strukturen einzuführen, vor allem für den Vertrieb.“

Diese Strukturen entstehen unter anderem durch die Einführung eines zentralen CRM-Systems mit Zugang für alle Mitarbeitenden und des Weiteren die Definition von Best Practice-Maßnahmen sowie Dos and Don’ts. Kein Zweifel besteht für den neuen Systemdenker in Stuttgart darin, dass der Vertrieb als solcher sich grundsätzlich wandeln muss. Denn auch der Markt wandle sich und es gehe immer weniger um den Verkauf von Produkten mit additiven Dienstleistungen, sondern vielmehr um das Erarbeiten von Individuallösungen in Zusammenarbeit mit den Kunden. „Weg vom bedarfsdeckenden und hin zum bedarfsweckenden, lösungsorientierten Vertrieb ist der zukunftsfähige Weg“, weiß der erfahrene Vertriebschef. „Darüber hinaus sehe ich es weiterhin als wichtige Aufgabe, unsere Kunden bei der digitalen Transformation, bei der Wahl von Clouds und Speichersystemen partnerschaftlich und verlässlich zu begleiten.“

Worauf es ihm noch ankommt? Schiele betont, dass er zusammen mit seinem Team Erfolge aufbauen und gemeinsam genießen will. Den Genuss des Erfolges definiert er so: „Wir möchten sowohl unsere Shareholder als auch unsere Kunden zufriedenstellen. Unsere Kunden sollen wissen: iT TOTAL sorgt dafür, dass ich mich auf mein Kerngeschäft konzentrieren und das Beste aus meiner Organisation herausholen kann.“

Nach den ersten Wochen zieht Joachim Schiele ein kleines positives Resümee: „Vor meinem Start bei iT TOTAL kannte ich nur Reinhard Düvel und habe durch ihn Michael Hammer kennengelernt. Das restliche Team lerne ich gerade erst so richtig kennen. Es macht sehr viel Freude, mit den Leuten hier zu arbeiten, denn alle brennen darauf, mitzugehen. Die Aufbruchstimmung ist deutlich zu spüren. Und mit dieser Freude an der Arbeit sind wir quasi zum Erfolg verdammt.“