Vom Distributor zum Systemintegrator

Herr Haidn, Aaronn Electronic war zuerst Distri- butor, wie kam es zur Ausrichtung als Systemintegrator?

Florian Haidn: Im Laufe von mehr als 25 Jahren seit der Gründung von Aaronn Electronic im Jahr 1993 entwickelt man sich natürlich weiter: Unsere Kunden fühlten sich bei uns immer gut aufgehoben und lagerten, wie der gesamte Markt, immer mehr Produktionsschritte an uns aus. Um den Anforderungen der Kunden und Interessenten gerecht zu werden, bauten wir in den vergangen Jahren ein tolles Team auf, das von der Idee, über die Produktauswahl und der Prototypenentwicklung bis hin zur Serienfertigung kompetent berät. Es ist kein Geheimnis, dass die Margen im reinen box moving immer geringer werden. Als Systemintegrator bietet man den Kunden zusätzliche Services und Dienstleistung an, die die Kunden gerne in Anspruch nehmen. Damit können sie sich auf ihr Kerngeschäft konzentrieren und der Bereich Embedded Computer kommt dann aus einer Hand. Wir erzielen heute ca. 75% unseres Umsatzes mit Systemintegration.

Warum benötigt man Systemintegratoren?

Haidn: Systemintegratoren sind das Bindeglied zwischen den Herstellern von Embedded Computer und den Kunden. In vielen Fällen wünschen sich Kunden kleine, kundenspezifische Anpassungen, auch für kleinere Stückzahlen. Systemintegratoren, wie wir, können dies in den meisten Fällen schnell, kompetent und unbürokratisch umsetzen. Zudem können Systemintegratoren Zusatzservices und Produkte anbieten, die sich Kunden sonst ggf. bei Drittanbietern besorgen müssten (z.B. Betriebssysteme, Speicher, SSDs, zugeschnittene Logistikkonzepte). Der Trend geht hier klar in Richtung: one stop shop – alles bzw. so viel wie möglich aus einer Hand.

Was zeichnet einen kleinen und lokalen Systemintegrator aus?

Haidn: Das ist vor allem Kundennähe. Die Kunden haben keinen anonymen Lieferanten, sondern einen direkten Ansprechpartner, den sie bei Fragen und auch Problemen kontaktieren können. Man darf nicht vergessen, dass Kunden auch im Jahr 2017 noch zum Hörer greifen und mit dem technischen Support Probleme direkt am Telefon besprochen und gelöst haben wollen. Umständliche Service-Hotlines und Support-Anfragen findet man bei kleinen und lokalen Systemintegratoren nicht. Zudem ist man bei den Kunden auch persönlich vor Ort, um bei der Produktauswahl, beim Design- In und in laufenden Projekten zu unterstützen. Ein weiterer Vorteil eines kleinen Systemintegrators ist die Flexibilität und die fehlende Bürokratie. Problemstellungen werden pragmatisch angegangen und Lösungen zielorientiert und schnell gefunden. Das heißt aber im Umkehrschluss natürlich nicht, dass die Projekte nicht sauber dokumentiert und getrackt werden. Ein allgemeiner Trend ist, dass sowohl Kunden als auch Hersteller die Lager auf ein Minimum reduzieren und aber gleichzeitig die bestmögliche Lieferfähigkeit sicherstellen wollen. Als nicht börsennotiertes und eigentümergeführtes Unternehmen kann z.B. Aaronn Electronic Logistikkonzepte inkl. Bevorratung bei Aaronn anbieten, um die Lieferfähigkeit auch bei schwankenden Bedarfen zu gewährleisten.

Warum sind teilweise ‘große’ Projekte besser bei lokalen Systemintegratoren aufgehoben als bei den Herstellern selbst?

Haidn: Prinzipiell kann man hier natürlich keine pauschale Antwort geben, da es so viele unterschiedliche Projekte und Märkte gibt. Wie gerade beschrieben, handeln Systemintegratoren in der Regel schnell, flexibel und unbürokratisch, was auch für größere und große Projekte ein entscheidender Wettbewerbsvorteil sein kann. Sollte der Kunde z.B. große Stückzahlen eines Produktes benötigen, davon aber viele unterschiedliche Konfigurationen (z.B. Speicher, SSDs, CPU, Betriebssystem), so ist ein Systemintegrator das perfekte Bindeglied zwischen Hersteller und Kunde. Zudem hat ein Systemintegrator den Vorteil, als neutraler Berater zu agieren. Da wir mit mehreren der führenden Anbieter für Embedded Computer erfolgreich zusammenarbeiten, können wir hier das individuell beste Paket für den Kunden schnüren. Aufgrund unserer hohen Einkaufsvolumina können wir jederzeit attraktive Konditionen anbieten.

Was soll man tun, wenn man als Systemintegra- toren erfolgreich sein will?

Haidn: Als flexibler Systemintegrator darf man sich für nichts zu schade sein. Bei uns wird ein Kunde, der z.B. ein spezielles Kabel braucht, mit derselben Sorgfalt betreut wie langjährige Kunden. Man darf nie vergessen, dass jedes Projekt klein anfängt. Systemintegration startet bei uns bereits mit dem sogenannten Bundling, d.h. der Kunde will nicht nur ein industrielles Board, sondern ein vorkonfiguriertes Paket z.B. inkl. Speicher, SSD, Betriebssystem und Ausgangstest.

Aus welchen Branchen kommen Ihre Kunden? Gibt es einen regionalen Branchenbezug?

Haidn: Embedded Modules, Boards und Systeme findet man in den unterschiedlichsten Branchen. Unsere Kunden sind u.a. im Bereich Digital Signage, Medizintechnik, Automatisierung, Messtechnik, Gaming, Transportation und vielen anderen Segmenten tätig. Als flexibler Systemintegrator haben wir keinen Fokus auf spezielle Märkte, sondern unterstützen unsere Kunden mit den passenden Lösungen für ihre dedizierten Anforderungen. Der Großteil unserer Kunden sitzt im deutschsprachigen Raum, die meisten sind aber global aufgestellt.